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工业品营销招投标策略与标书制作
本课程涵盖内容：招投标的基本程序、控标策略-利益相关方分析、控制客户关系、控制招标文件、投标文件、投标报价策略、投标演讲、影响评标专家。
公开课计划Upcoming Sessions
标准价格Standard Price
授课语言Language
中文Chinese课程简介Briefing
工业品企业营销人才培养的8大困惑：
1. 新人的人数增长非常快，没有系统化的培训，就直接投向市场，导致无法胜任岗位的要求，得罪客户，维护困难，影响销售
2. 新人自己出不了单，导致积极性不高，激情不够，培训不足，心态受到了很大的打击，导致人才流失，成本较高
3. 老人基本上缺乏有效的管理经验，业务出身，销售能力较强，但是无法带领新人，或带领新人比较麻烦，与其让培养，不如自己干，无法胜任管理岗位的要求
4. 目前没有一套成熟的经验或者体系，来有效地复制或培养新人，导致经验无法提炼，更没有相应的销售手册，经典案例来培养他人
5. 目前，公司的培训体系不够完善，基本上靠外部培训为主，内部无论是从经验的角度、文化的传承，费用可以更节约一些，因此内部成立培训师队伍就非常重要
6. 销售系统人事管理工作全部压在直线经理身上，人力资源管理缺位导致其功能不能充分发挥
7. 销售系统缺乏人力规划，人员需求和供给靠感觉，缺乏整体感造成不协调，人员招聘的随意性大
8. 公司的人员培训缺乏或培训体系不完善，缺乏培训的需求分析和培训总结。培训的实施简单。员工发展后劲不足
本系列课程提炼自讲师20年来300多家工业品企业的咨询经验和3000多家工业企业营销培训的深厚经验，主要是为批量复制工业品营销人才，使工业企业营销团队新人能力提升更快、老销售人员的能力培养更加系统化规范化，使公司的营销更加的切实有效，并且能够书面化、流程化、体系化的一个训练系统，让营销知识技能得以传承，并在训练后对其进行评估、认证，考核合格后正式上岗。
1. 新人的人数增长非常快，没有系统化的培训，就直接投向市场，导致无法胜任岗位的要求，得罪客户，维护困难，影响销售
2. 新人自己出不了单，导致积极性不高，激情不够，培训不足，心态受到了很大的打击，导致人才流失，成本较高
3. 老人基本上缺乏有效的管理经验，业务出身，销售能力较强，但是无法带领新人，或带领新人比较麻烦，与其让培养，不如自己干，无法胜任管理岗位的要求
4. 目前没有一套成熟的经验或者体系，来有效地复制或培养新人，导致经验无法提炼，更没有相应的销售手册，经典案例来培养他人
5. 目前，公司的培训体系不够完善，基本上靠外部培训为主，内部无论是从经验的角度、文化的传承，费用可以更节约一些，因此内部成立培训师队伍就非常重要
6. 销售系统人事管理工作全部压在直线经理身上，人力资源管理缺位导致其功能不能充分发挥
7. 销售系统缺乏人力规划，人员需求和供给靠感觉，缺乏整体感造成不协调，人员招聘的随意性大
8. 公司的人员培训缺乏或培训体系不完善，缺乏培训的需求分析和培训总结。培训的实施简单。员工发展后劲不足
本系列课程提炼自讲师20年来300多家工业品企业的咨询经验和3000多家工业企业营销培训的深厚经验，主要是为批量复制工业品营销人才，使工业企业营销团队新人能力提升更快、老销售人员的能力培养更加系统化规范化，使公司的营销更加的切实有效，并且能够书面化、流程化、体系化的一个训练系统，让营销知识技能得以传承，并在训练后对其进行评估、认证，考核合格后正式上岗。
培训对象Who Should Attend
工业电气自动化、工程机械制造、建筑及安装工程、化工及工业原材料、汽车客车、中央空调暖通设备、工业设备制造、矿采冶金能源、信息通讯设备、环保科技设备等工业品企业营销一线初级、中级、资深销售及销售经理
课程大纲Agenda
一、招投标的基本概念
1. 招投标的基本程序1）招标
2）投标
3）开标
4）评标
5）中标
6）签订合同
2. 招标的方式
1）公开招标
2）邀请招标
二、控标策略总览图
1. 招投标活动中的利益相关方分析1）采购人的核心利益
2）评标专家的核心利益
3）招标人的核心利益
4）投标人的核心利益
5）监管人的核心利益
2. 招投标活动中，利益相关方的作用分析
1）采购人在招投标活动中的主要作用
2）评标专家在招投标活动中的主要作用
3）招标人在招投标活动中的主要作用
3. 控标策略总览图
课堂活动：请每个小组根据画出一幅控标策略总览图
三、控制客户关系
1. 发展内线/线人2. 勾画组织结构及影响力
3. 商务公关
4. 发展导师/教练
四、控制招标文件
1. 招标文件的四大组成部分2. 招标文件的编写单位
3. 招标文件控制的四个方向和一个约束
4. 博弈招标人
五、控制投标文件
案例讨论：你该如何编写投标文件！1. 构建企业内部投标知识库
2. 投标小组的组建与分工
3. 投标文件的编写
1）投标文件编写的矩阵策略
2）不同品质投标文件的标准及具体编写方法
六、控制投标报价
1. 基于公司维度的报价策略2. 基于项目维度的报价策略
3. 不平衡报价策略
七、控制投标演讲
1. 投标演讲是“给谁看”？2. 投标演讲常犯的三大错误
3. 设计一场精妙的投标演讲show
八、影响评标专家
1. 评标委员会的组建2. 专家评标的一般流程
3. 专家评标的核心过程
4. 哪些因素可以影响评标专家
5. 哪些评标专家能够被影响
课程讲师About the Speaker
葛老师
政府采购评审专家民航专业工程及货物评标专家
机电产品国际招投标评标专家
三家大型上市国企集团评标专家
多家上市公司招投标技术顾问
IT厂商15年从业经历，曾长期任职于联想控股集团，历任技术经理、营销经理、招投标经理等职位，在项目打单、招标投标领域拥有扎实的理论基础和丰富的实战经验。34岁受邀被聘为政府采购评审专家，36岁受邀被聘为机电产品国际招投标评审专家和民航专业工程及货物评标专家、三家大型上市国企集团评标专家。能够从供应商和评审专家两个角度、不同身份中总结出大量的招投标知识和实践经验，并通过系统性的知识串联，将招投标工具和方法传递给学员，让学员能够快速提升项目招投标把握能力，让企业迅速提升大项目中标的概率，尤其是面向政府采购市场。
课程对大量的、真实的招投标案例进行解读，并给出有效的对策和解决方法。内容从项目立项开始，历经招标、投标、评标等整个项目招投标全过程，提供系统化运作项目招投标的方法。
主讲的课程：《评审专家解析控标》、《政府项目控标》、《开拓新市场》、《控标十二计》、《项目控标》
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