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查看PDF本课程涵盖内容：营销管理者的职业化要求、营销目标分解及计划执行、区域营销策略制定、团队成长与辅导、营销全过程管控、营销结果监督与复盘。
公开课计划Upcoming Sessions
上海11月28-29日标准价格Standard Price
6800RMB/person，同时参加2人次及以上享9折优惠；定价含增值税、活动全程参与（2天1晚）、会议资料、茶歇；不包含正餐和住宿
授课语言Language
中文Chinese培训对象Who Should Attend
工业电气自动化、工程机械制造、建筑及安装工程、化工及工业原材料、汽车客车、中央空调暖通设备、工业设备制造、矿采冶金能源、信息通讯设备、环保科技设备等工业品企业总经理、副总，营销总，销售总监等
课程大纲Agenda
第一部分：营销管理者的职业化要求
本节目标：让营销管理者明确公司或组织对其的管理要求，工作努力的方向、未来自身的职业定位1、销售精英与营销管理者的差异
（注解：好的销售人员不一定是优秀的营销管理干部，二者之间的不同点）
2、营销管理者的工作内容
（注解：管理的本质：为达到组织或工作单位的目标对人力、物力、金钱等资源作有效的运用）
3、营销管理者的六大管理职责
（注解：营销管理者的六个管理职责，例如： 上传下达执行者、团队管理领导者、区域市场的规划者、营销管理监督者等）
4、优秀营销管理者的标准
（注解：一星级：领导只要在，下属就会好好干；二星级：领导不在场，下属也会好好干）
第二部分：营销目标分解及计划执行
本节目标：了解制定目标的依据，根据公司分配的目标，结合区域市场的团队成员的能力、客户等级等进行目标分解，利用有限资源确保目标能够有效执行，形成合理的工作计划1、目标制定的依据
（注解：目标制定常见的几个依据：例如：去年完成的目标任务适度增加、竞争对手的对比分析、整体市场的增长率等）
2、目标分解的策略
（注解： 目标分解需要考虑的那些内容， 团队成员的能力大小、客户情况、资源分配、市场情况等）
3、保障目标完成的客户预测
（注解：完成目标任务需要考虑的客户情况 例如：客户结构、客户关系、年度预期采购额等）
4、重要客户的行动计划
（注解：为了完成目标任务，必须要确定重要大客户、战略客户的行动计划，才能验证是否达成的可行性？）
5、目标修正与纠偏
（注解：根据月度、季度、半年度的目标达成情况，适度地修改目标并调整计划）
6、PDCA的工具
（注解：确保目标有效实现常用的PDCA工具，如何运用这个工具等）
第三部分：区域市场盘点与分析
本节目标：了解区域市场的总体规划，根据市场的情况，分析目标客户的发展趋势，研究竞争对手，制定有效的竞争策略，为区域市场的目标实现来制定战略。1、市场情报收集及分析
（注解：区域市场的情报信息有那些途径、这些信息如何有效的汇总并进行市场分析）
2、区域市场机会与目标客户分析
（注解：区域市场的目标客户如何分析，如何寻找合适的市场机会）
3、竞争对手的研究与SWOT分析
（注解： 研究竞争对手的发展动态，分析各自的优劣势，制定SWOT分析）
4、STP细分市场及营销战略制定（NO.1或前三名）
（注解： 根据细分市场的目标客户情况，制定合理的营销战略，为年度目标发展明确具体的方向）
第四部分：区域营销策略制定
本节目标：明确自身在区域市场的地位，分析我方的竞争策略，结合4P营销组合，制定区域市场的组织架构并防范可能的风险，做好各种风险预案。1、竞争策略的选择
（注解： 根据区域市场的竞争态势，分析自身的市场地位，明确我方的竞争策略，是进攻战、也或防守战等）
2、4P营销组合
（注解： 围绕产品策略、价格策略、渠道策略、推广策略的4P营销组合，制定自身的营销策略）
3、区域市场的组织设计及岗位职责
（注解： 为了实现区域市场的营销策略，我方需要设置相应的组织架构并明确各个岗位的工作职责）
4、风险防范
（注解： 分析区域市场的可能风险点，做好各种风险预案）
第五部分：团队成长与辅导
本节目标：了解团队发展的四个阶段，发挥自身的领导能力，通过有效沟通的策略，辅导团队内部的良性发展，形成高效团队。1、团队组建的四个阶段
（注解： 了解团队形成的四个阶段，每一个阶段的各自特征及存在问题，做好有效的应对）
2、团队领导力的来源
（注解： 明确自身的领导力的来源，如何发挥自己的领导力，让团队更有凝聚力）
3、团队内部的沟通策略
（注解： 了解团队成员的不同沟通风格，调整自身的沟通策略，建立良好的沟通渠道）
4、团队成长的问题解决
（注解：了解团队成长面临的各自问题及找出应对策略）
第六部分：营销全过程管控
本节目标：通过对销售团队的日常管理、客户管理、销售管理、服务管理等内容，让营销过程能够得到更好的管控。1、日常管理的四个方面
（注解： 明确日常管理的各种管理手段，例如： 表单管理、会议管理、辅导过程、述职谈话）
2、销售过程管理
（注解： 分析区域市场的客户类型，根据大小客户梳理销售过程，按照销售流程，分成阶段，强化过程的推动，促进过程得以更好的管理）
3、售后市场的服务管理
（注解： 结合售后市场的特征，通过服务促进客户满意，并研究客户的需求，做好需求引导，实现配件的销售目标）
4、客户关系管理
（注解： 分析客户类型，强化服务客户的能力，做好日常服务、建立服务的标准化，强化客户关系的维护）
第七部分：营销结果监督与复盘
本节目标：根据阶段目标的达成，分析存在的问题，及时调整行动策略，通过有效复盘，促进营销结果的达成。1、销售目标管理及修改
（注解：围绕销售及市场目标，分析自身存在的差距，执行有效的改善计划）
2、业绩来源的公式
（注解： 分析业绩来源的公式，找出团队存在的问题，是拜访频率不高、成交率太低、产品竞争力不足等，并做好改善计划）
3、需求管理与价值转化
（注解： 分析客户结构，找出不同客户可能的需求计划，做好客户跟踪计划，实现客户的有效转化）
4、七步分折策略
（注解： 分析销售过程存在的瓶颈，利用七步分析法的工具，制定有效的行动方案）
课程讲师About the Speaker
丁老师
工业品营销资深咨询专家工业品大客户营销资深专家
工业品营销管控体系研发人
出版工业品营销专业书籍近80本，创下多本工业品专业畅销书
著作《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜
主讲的《工业品营销管控》在中国教育电视台一套循环播放
中欧国际工商管理学院EMBA
12年工业品行业销售实战经验，曾在世界500强企业Johnson、凯泉泵业集团、英维思集团等企业担任销售经理、资深销售总监、营销副总等职位。近20年工业品营销咨询与培训经验，包括200多家工业品企业营销咨询项目、3000多家工业品企业营销培训落地，对工业企业营销团队所经历的、正在经历的、即将经历的绝大部分疑难问题，都能游刃有余的专业解答和提供建设性建议。
课程体系：
工业品营销战略系统；工业品品牌推广系统；工业品组织规划系统；工业品营销管控系统；工业品人才发展系统
咨询模块：
工业品企业营销困境诊断；工业品行业发展趋势分析；工业品企业内外部竞争分析；工业品营销业务模式分析；营销战略规划；工业品品牌战略与推广；营销组织流程再造；人力资源规划与管理；工业品营销管控四大系统；工业品营销业务流程管控；工业品人才培养与人才复制；工业品渠道营销体系规划与管理；工业品大客户营销体系规划；工业品项目性营销体系规划；新产品定位及上市推广；工业品服务体系规划与管理......
服务过的客户包括：
艾默生电气、ABB、正泰仪器仪表、许继集团、南方电网、上海电气、协鑫集团、正泰新能源、阳光电源、上能电气、特变电工、西门子、丹佛斯、巴鲁夫、阿姆斯壮世界工业、三一重工、中联重科、徐工集团、瑞孚化工、贺利氏工业技术、厦门金龙、苏州金龙、上汽集团、亚星奔驰、奥迪汽车、大众汽车、瑞风汽车、延锋饰件、魏德米勒、飞利浦、美的集团、方太厨具、开利空调、澳柯玛冰柜、TCL电力自动化、大唐电信、中国移动、上海电信、朗讯科技......
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