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查看PDF本课程涵盖内容：攻克客户的心理防线及赢得信任、客户的购买心理法则、客户的购买动机和行为分析、挖掘客户需求、4P销售模式：询问现状、分析问题、挖掘痛苦、给予快乐。
公开课计划Upcoming Sessions
上海4月26日标准价格Standard Price
2500RMB/person，同时参加2人次及以上享9折优惠定价含增值税、活动全程参与（9:00-17:00）、会议资料、茶歇；不包含正餐和住宿
授课语言Language
中文Chinese课程简介Briefing
工业品企业营销人才培养的8大困惑：
1. 新人的人数增长非常快，没有系统化的培训，就直接投向市场，导致无法胜任岗位的要求，得罪客户，维护困难，影响销售
2. 新人自己出不了单，导致积极性不高，激情不够，培训不足，心态受到了很大的打击，导致人才流失，成本较高
3. 老人基本上缺乏有效的管理经验，业务出身，销售能力较强，但是无法带领新人，或带领新人比较麻烦，与其让培养，不如自己干，无法胜任管理岗位的要求
4. 目前没有一套成熟的经验或者体系，来有效地复制或培养新人，导致经验无法提炼，更没有相应的销售手册，经典案例来培养他人
5. 目前，公司的培训体系不够完善，基本上靠外部培训为主，内部无论是从经验的角度、文化的传承，费用可以更节约一些，因此内部成立培训师队伍就非常重要
6. 销售系统人事管理工作全部压在直线经理身上，人力资源管理缺位导致其功能不能充分发挥
7. 销售系统缺乏人力规划，人员需求和供给靠感觉，缺乏整体感造成不协调，人员招聘的随意性大
8. 公司的人员培训缺乏或培训体系不完善，缺乏培训的需求分析和培训总结。培训的实施简单。员工发展后劲不足
本系列课程提炼自讲师20年来300多家工业品企业的咨询经验和3000多家工业企业营销培训的深厚经验，主要是为批量复制工业品营销人才，使工业企业营销团队新人能力提升更快、老销售人员的能力培养更加系统化规范化，使公司的营销更加的切实有效，并且能够书面化、流程化、体系化的一个训练系统，让营销知识技能得以传承，并在训练后对其进行评估、认证，考核合格后正式上岗。
1. 新人的人数增长非常快，没有系统化的培训，就直接投向市场，导致无法胜任岗位的要求，得罪客户，维护困难，影响销售
2. 新人自己出不了单，导致积极性不高，激情不够，培训不足，心态受到了很大的打击，导致人才流失，成本较高
3. 老人基本上缺乏有效的管理经验，业务出身，销售能力较强，但是无法带领新人，或带领新人比较麻烦，与其让培养，不如自己干，无法胜任管理岗位的要求
4. 目前没有一套成熟的经验或者体系，来有效地复制或培养新人，导致经验无法提炼，更没有相应的销售手册，经典案例来培养他人
5. 目前，公司的培训体系不够完善，基本上靠外部培训为主，内部无论是从经验的角度、文化的传承，费用可以更节约一些，因此内部成立培训师队伍就非常重要
6. 销售系统人事管理工作全部压在直线经理身上，人力资源管理缺位导致其功能不能充分发挥
7. 销售系统缺乏人力规划，人员需求和供给靠感觉，缺乏整体感造成不协调，人员招聘的随意性大
8. 公司的人员培训缺乏或培训体系不完善，缺乏培训的需求分析和培训总结。培训的实施简单。员工发展后劲不足
本系列课程提炼自讲师20年来300多家工业品企业的咨询经验和3000多家工业企业营销培训的深厚经验，主要是为批量复制工业品营销人才，使工业企业营销团队新人能力提升更快、老销售人员的能力培养更加系统化规范化，使公司的营销更加的切实有效，并且能够书面化、流程化、体系化的一个训练系统，让营销知识技能得以传承，并在训练后对其进行评估、认证，考核合格后正式上岗。
培训对象Who Should Attend
工业电气自动化、工程机械制造、建筑及安装工程、化工及工业原材料、汽车客车、中央空调暖通设备、工业设备制造、矿采冶金能源、信息通讯设备、环保科技设备等工业品企业营销一线初级、中级、资深销售及销售经理
课程大纲Agenda
一、攻克客户的心理防线及赢得信任
人生无处不销售—印象是销售的全部建立客户信任的心理密码
信任源自于信心 信心源自于印象
印象一：入眼 - 如何引起客户的兴趣
印象二：入脑 - 如何进入客户的记忆
印象三：入心 - 如何赢得客户的好感
印象三：入神 - 如何建立客户的依赖
客户的购买心理法则：
(1) 焦点法则； (2) 怕吃亏； (3) 主导法则；
(4) 结果法则； (5) 情感法则
案例分析：碰到这样的客户我该如何建立信任感
二、客户购买动机及竞争优势的建立
客户的购买动机和行为分析是什么？客户的两种关键需求是什么？
开发客户需求的方法是什么？
如何判断客户的购买信号？
挖掘客户需求的方式是什么？
三、如何策划4P销售
P策划的基础是什么？成功策划的三个关键是什么？
4P策划的方法是什么？
策划4P的四个步骤是什么？
案例分享：项目推进的过程，我怎么被一步一步被带动的？
四、成功运用4P的五个关键
关键一：4P运用的原则是什么？五个关键之一：6W3H
五个关键之二：开放式问题与封闭式问题
五个关键之三：漏斗式提问
五个关键之四：PMP是润滑剂
五个关键之五：痛苦与快乐是4P的精髓
关键二：4P销售的操作模式（一）：询问现状
询问现状的两个关键前提是什么？
如何询问现状？
如何区别高风险与低风险的问题？
情景模拟：三位销售顾问不同的询问现状方式
关键三：4P销售的操作模式（二）：分析问题
如何发现客户问题？
案例：竞争对手存在技术缺陷，我该怎么引导
分析潜在问题的四个注意点是什么？
关键四：4P销售的操作模式（三）：挖掘痛苦
如何挖掘客户痛苦？
如何扩客户痛苦？
挖掘客户痛苦的两个注意点是什么？
互动讨论：一根钉子决定一个国家命运
关键五：4P销售的操作模式（四）：给予快乐
如何给予客户快乐的解药？
给予客户快乐问题的三个注意点是什么？
如何区别高风险与低风险的问题？
案例讨论：这样引导，引起客户的共鸣
课程讲师About the Speaker
丁老师
工业品营销资深咨询专家工业品大客户营销资深专家
工业品营销管控体系研发人
出版工业品营销专业书籍近80本，创下多本工业品专业畅销书
著作《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜
主讲的《工业品营销管控》在中国教育电视台一套循环播放
中欧国际工商管理学院EMBA
12年工业品行业销售实战经验，曾在世界500强企业Johnson、凯泉泵业集团、英维思集团等企业担任销售经理、资深销售总监、营销副总等职位。近20年工业品营销咨询与培训经验，包括200多家工业品企业营销咨询项目、3000多家工业品企业营销培训落地，对工业企业营销团队所经历的、正在经历的、即将经历的绝大部分疑难问题，都能游刃有余的专业解答和提供建设性建议。
课程体系：
工业品营销战略系统；工业品品牌推广系统；工业品组织规划系统；工业品营销管控系统；工业品人才发展系统
咨询模块：
工业品企业营销困境诊断；工业品行业发展趋势分析；工业品企业内外部竞争分析；工业品营销业务模式分析；营销战略规划；工业品品牌战略与推广；营销组织流程再造；人力资源规划与管理；工业品营销管控四大系统；工业品营销业务流程管控；工业品人才培养与人才复制；工业品渠道营销体系规划与管理；工业品大客户营销体系规划；工业品项目性营销体系规划；新产品定位及上市推广；工业品服务体系规划与管理......
服务过的客户包括：
艾默生电气、ABB、正泰仪器仪表、许继集团、南方电网、上海电气、协鑫集团、正泰新能源、阳光电源、上能电气、特变电工、西门子、丹佛斯、巴鲁夫、阿姆斯壮世界工业、三一重工、中联重科、徐工集团、瑞孚化工、贺利氏工业技术、厦门金龙、苏州金龙、上汽集团、亚星奔驰、奥迪汽车、大众汽车、瑞风汽车、延锋饰件、魏德米勒、飞利浦、美的集团、方太厨具、开利空调、澳柯玛冰柜、TCL电力自动化、大唐电信、中国移动、上海电信、朗讯科技......
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