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工业品销售需求引导技术与价值营销




本课程涵盖内容:攻克客户的心理防线及赢得信任、客户的购买心理法则、客户的购买动机和行为分析、挖掘客户需求、4P销售模式:询问现状、分析问题、挖掘痛苦、给予快乐。


公开课计划Upcoming Sessions




标准价格Standard Price



授课语言Language

中文Chinese


课程简介Briefing

工业品企业营销人才培养的8大困惑:
1. 新人的人数增长非常快,没有系统化的培训,就直接投向市场,导致无法胜任岗位的要求,得罪客户,维护困难,影响销售
2. 新人自己出不了单,导致积极性不高,激情不够,培训不足,心态受到了很大的打击,导致人才流失,成本较高
3. 老人基本上缺乏有效的管理经验,业务出身,销售能力较强,但是无法带领新人,或带领新人比较麻烦,与其让培养,不如自己干,无法胜任管理岗位的要求
4. 目前没有一套成熟的经验或者体系,来有效地复制或培养新人,导致经验无法提炼,更没有相应的销售手册,经典案例来培养他人
5. 目前,公司的培训体系不够完善,基本上靠外部培训为主,内部无论是从经验的角度、文化的传承,费用可以更节约一些,因此内部成立培训师队伍就非常重要
6. 销售系统人事管理工作全部压在直线经理身上,人力资源管理缺位导致其功能不能充分发挥
7. 销售系统缺乏人力规划,人员需求和供给靠感觉,缺乏整体感造成不协调,人员招聘的随意性大
8. 公司的人员培训缺乏或培训体系不完善,缺乏培训的需求分析和培训总结。培训的实施简单。员工发展后劲不足

本系列课程提炼自讲师20年来300多家工业品企业的咨询经验和3000多家工业企业营销培训的深厚经验,主要是为批量复制工业品营销人才,使工业企业营销团队新人能力提升更快、老销售人员的能力培养更加系统化规范化,使公司的营销更加的切实有效,并且能够书面化、流程化、体系化的一个训练系统,让营销知识技能得以传承,并在训练后对其进行评估、认证,考核合格后正式上岗。


培训对象Who Should Attend

工业电气自动化、工程机械制造、建筑及安装工程、化工及工业原材料、汽车客车、中央空调暖通设备、工业设备制造、矿采冶金能源、信息通讯设备、环保科技设备等工业品企业营销一线初级、中级、资深销售及销售经理


课程大纲Agenda

一、攻克客户的心理防线及赢得信任

人生无处不销售—印象是销售的全部
建立客户信任的心理密码
信任源自于信心 信心源自于印象
印象一:入眼 - 如何引起客户的兴趣
印象二:入脑 - 如何进入客户的记忆
印象三:入心 - 如何赢得客户的好感
印象三:入神 - 如何建立客户的依赖
客户的购买心理法则:
(1) 焦点法则; (2) 怕吃亏; (3) 主导法则;
(4) 结果法则; (5) 情感法则
案例分析:碰到这样的客户我该如何建立信任感

二、客户购买动机及竞争优势的建立

客户的购买动机和行为分析是什么?
客户的两种关键需求是什么?
开发客户需求的方法是什么?
如何判断客户的购买信号?
挖掘客户需求的方式是什么?

三、如何策划4P销售

P策划的基础是什么?
成功策划的三个关键是什么?
4P策划的方法是什么?
策划4P的四个步骤是什么?
案例分享:项目推进的过程,我怎么被一步一步被带动的?

四、成功运用4P的五个关键

关键一:4P运用的原则是什么?
五个关键之一:6W3H
五个关键之二:开放式问题与封闭式问题
五个关键之三:漏斗式提问
五个关键之四:PMP是润滑剂
五个关键之五:痛苦与快乐是4P的精髓

关键二:4P销售的操作模式(一):询问现状
询问现状的两个关键前提是什么?
如何询问现状?
如何区别高风险与低风险的问题?
情景模拟:三位销售顾问不同的询问现状方式

关键三:4P销售的操作模式(二):分析问题
如何发现客户问题?
案例:竞争对手存在技术缺陷,我该怎么引导
分析潜在问题的四个注意点是什么?

关键四:4P销售的操作模式(三):挖掘痛苦
如何挖掘客户痛苦?
如何扩客户痛苦?
挖掘客户痛苦的两个注意点是什么?
互动讨论:一根钉子决定一个国家命运

关键五:4P销售的操作模式(四):给予快乐
如何给予客户快乐的解药?
给予客户快乐问题的三个注意点是什么?
如何区别高风险与低风险的问题?
案例讨论:这样引导,引起客户的共鸣


课程讲师About the Speaker

丁老师

工业品营销资深咨询专家
工业品大客户营销资深专家
工业品营销管控体系研发人
出版工业品营销专业书籍近80本,创下多本工业品专业畅销书
著作《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜
主讲的《工业品营销管控》在中国教育电视台一套循环播放
中欧国际工商管理学院EMBA

12年工业品行业销售实战经验,曾在世界500强企业Johnson、凯泉泵业集团、英维思集团等企业担任销售经理、资深销售总监、营销副总等职位。近20年工业品营销咨询与培训经验,包括200多家工业品企业营销咨询项目、3000多家工业品企业营销培训落地,对工业企业营销团队所经历的、正在经历的、即将经历的绝大部分疑难问题,都能游刃有余的专业解答和提供建设性建议。

课程体系:
工业品营销战略系统;工业品品牌推广系统;工业品组织规划系统;工业品营销管控系统;工业品人才发展系统

咨询模块:
工业品企业营销困境诊断;工业品行业发展趋势分析;工业品企业内外部竞争分析;工业品营销业务模式分析;营销战略规划;工业品品牌战略与推广;营销组织流程再造;人力资源规划与管理;工业品营销管控四大系统;工业品营销业务流程管控;工业品人才培养与人才复制;工业品渠道营销体系规划与管理;工业品大客户营销体系规划;工业品项目性营销体系规划;新产品定位及上市推广;工业品服务体系规划与管理......

服务过的客户包括:
艾默生电气、ABB、正泰仪器仪表、许继集团、南方电网、上海电气、协鑫集团、正泰新能源、阳光电源、上能电气、特变电工、西门子、丹佛斯、巴鲁夫、阿姆斯壮世界工业、三一重工、中联重科、徐工集团、瑞孚化工、贺利氏工业技术、厦门金龙、苏州金龙、上汽集团、亚星奔驰、奥迪汽车、大众汽车、瑞风汽车、延锋饰件、魏德米勒、飞利浦、美的集团、方太厨具、开利空调、澳柯玛冰柜、TCL电力自动化、大唐电信、中国移动、上海电信、朗讯科技......




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