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课程目标Benefits
掌握顾问式销售的精髓和技巧学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩
公开课计划Upcoming Sessions
上海12月11-12日标准价格Standard Price
4200RMB/person定价含增值税、活动全程参与(9:00-17:00)、会议资料、午餐、茶歇;
不包含晚餐和住宿
授课语言Language
中文Chinese课程简介Briefing
本课程通过销售实证研究,从成功销售员35000个销售拜访案例中,总结出的针对大客户销售的有效销售方法,目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同,顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘,以为客户解决问题为先导,赢得竞争,赢得客户对公司的信赖,实现公司产品的顺利销售。
培训对象Who Should Attend
技术性产品销售人员、服务性产品销售人员、工业品销售人员,以及其它以大客户销售为主的销售人员
课程大纲Agenda
0、热身与课前调查
1、基础思想
* 两种传统的销售技巧分析
* 顾问式销售与传统销售技巧的逻辑区别
* 顾问式销售工作的本质
* 让客户依赖的顾问式销售人员应具备什么条件
* 顾问式销售实现的逻辑步骤
* 顾问式销售与传统销售技巧的逻辑区别
* 顾问式销售工作的本质
* 让客户依赖的顾问式销售人员应具备什么条件
* 顾问式销售实现的逻辑步骤
2、个性化客户档案的建立与数据收集
* 客户数据库的一般内容
* 客户数据库的珍贵内容
* 个性化客户档案制定
* 客户资料的收集与评估
* 客户数据库的珍贵内容
* 个性化客户档案制定
* 客户资料的收集与评估
3、改善与客户的沟通效果
* 做好拜访前的准备工作
* 如何塑造完美的第一印象
* 守好人际交往的基本礼仪
* 把控性别、心态对人的思维方式的影响
* 注意语言之外的信息传递
* 有效沟通的三条标准与检测
* 各种沟通技巧的效果分析
* 销售沟通中的“五心”分析
* 销售开局沟通技巧与注意事项
* 顾问式销售中的时间分配模式
* 销售拜访中的“噪音”分析与障碍处理
* 如何塑造完美的第一印象
* 守好人际交往的基本礼仪
* 把控性别、心态对人的思维方式的影响
* 注意语言之外的信息传递
* 有效沟通的三条标准与检测
* 各种沟通技巧的效果分析
* 销售沟通中的“五心”分析
* 销售开局沟通技巧与注意事项
* 顾问式销售中的时间分配模式
* 销售拜访中的“噪音”分析与障碍处理
4、与客户建立信任技巧---将客户拉下神坛
* 客户信任模型
* 顾问式销售人员赢得客户信任的知识结构
* 顾问式销售人员赢得客户信任的基本技能
* 顾问式销售人员赢得客户信任的知识结构
* 顾问式销售人员赢得客户信任的基本技能
5、激发并把握客户的需求技巧---让交易自然实现
* 销售介绍效果不佳的根源
* 客户需求的本质分析
* 基于需求的客户四种类型
* 把握好客户需求的两个层面、两种表现
* 运用SPIN手法激发需求让销售水到渠成
* 让客户心动的卖点表述技巧
* 化解客户的心底之痛,安心成交
* 客户需求的本质分析
* 基于需求的客户四种类型
* 把握好客户需求的两个层面、两种表现
* 运用SPIN手法激发需求让销售水到渠成
* 让客户心动的卖点表述技巧
* 化解客户的心底之痛,安心成交
6、让客户动情的技巧---将交易持之以恒
7、课程总结
* 如何博得新客户的青睐
* 销售成功应具备的四个条件
* 销售过程中客户的异议类型及应对策略、技巧
* 价格异议的含义与应对技巧
* 顾问式销售人员应具备的素质
* 顾问式销售中的时间与压力关系
* 销售成功应具备的四个条件
* 销售过程中客户的异议类型及应对策略、技巧
* 价格异议的含义与应对技巧
* 顾问式销售人员应具备的素质
* 顾问式销售中的时间与压力关系
课程讲师About the Speaker
严家明
管理学博士,毕业于复旦大学
企业惯性管理学派创始人
拥有25年的企业管理实战经验、营销管理实战经验、营销咨询与培训行业经验积累。曾先后任职于某纺织服装集团市场部总监、某大型机械加工企业总经理助理、总经理等职位。
主导及参与过众多管理咨询项目,内容涉及企业发展战略、营销管理与策划、激励体系设计、流程再造、私企股份化改造、管理规范与运营体系的构建、企业文化建设等。咨询服务过的企业包括宝钢集团、伊藤忠丸红、沪东重机、龙头股份、上海烟草等近二十家企业。
主讲的课程:销售人员的素质与销售技巧,顾问式销售技巧训练,如何建设、管理、激励销售队伍,赢在忠诚,做高效管理者的六大技巧,企业制度建设与规范化管理,管理层股权激励的原理与私企股权激励操作
服务过的客户包括:百度公司、联邦快递、爱立信、飞利浦、亨斯迈化工、中国电信、宝钢集团、华润集团、携程网、环迅电子、上海大祥集团、沪东重机、龙头股份等众多知名企业
企业惯性管理学派创始人
拥有25年的企业管理实战经验、营销管理实战经验、营销咨询与培训行业经验积累。曾先后任职于某纺织服装集团市场部总监、某大型机械加工企业总经理助理、总经理等职位。
主导及参与过众多管理咨询项目,内容涉及企业发展战略、营销管理与策划、激励体系设计、流程再造、私企股份化改造、管理规范与运营体系的构建、企业文化建设等。咨询服务过的企业包括宝钢集团、伊藤忠丸红、沪东重机、龙头股份、上海烟草等近二十家企业。
主讲的课程:销售人员的素质与销售技巧,顾问式销售技巧训练,如何建设、管理、激励销售队伍,赢在忠诚,做高效管理者的六大技巧,企业制度建设与规范化管理,管理层股权激励的原理与私企股权激励操作
服务过的客户包括:百度公司、联邦快递、爱立信、飞利浦、亨斯迈化工、中国电信、宝钢集团、华润集团、携程网、环迅电子、上海大祥集团、沪东重机、龙头股份等众多知名企业
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如有疑问,请点击联系我们提交询问,或联系课程顾问:ewisx_com。
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