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商务谈判与销售回款全攻略

上海10月22-23日,深圳11月5-6日
演讲语言:中文Language: Chinese
标准价格Standard Price:3280RMB/person
定价含增值税、活动全程参与(9:00-17:00)、会议资料、午餐、茶歇;不包含晚餐和住宿



课程简介Briefing

  * 客户信誓旦旦地说,合作没有问题,为何一到签合同时,附加条件那么多?
  * 强势的合作伙伴步步紧逼,是一味忍让还是绝地反击,弱势的我们怎样抓到筹码,掌握主动权?
  * 商务合同,看起来完美无瑕,实则处处是坑,爆雷后,步步惊心……
  * 谈判对方的意图和底线是否清楚?他们所设的计谋,能否识破?布下的局,能否巧妙化解?

归根结底还是对谈判对方不了解,谈判目标不清晰,谈判设计不周全,谈判技巧不熟练而导致。其实,商务谈判是基于在“道”为基础上,进行“术”层面博弈,是组织能力和团队智慧高度凝聚的结果。在世界格局重塑,百年未有之大变局的商业环境下,企业面临的挑战越来越大,因此商务谈判也会越来越多。

另外,全球经济形势越来越严峻,中美贸易战愈演愈烈,加上疫情的持续影响,国内经济也面临挑战,首当其冲的正是各类企业。原本正常开展的业务,在这一波外在环境的影响下,经营计划全部被打乱,纵观整个产业链,有关门大吉的,有转型升级的,也有咬牙坚持的,都活得不容易。

但公司总要发展,生意还得继续,企业怎样稳健向前,除了产品升级,大力开发市场之外,资金如何快速回笼,货款如何及时结算,成了企业生存的首要任务。


课程目标Benefits

  * 学会从全球化高度着眼具体谈判事务;
  * 灵活运用谈判技巧,实现多赢;
  * 开阔谈判思维,提升个人的格局,点燃智慧之光;
  * 从欠款战略控制点开始,建立资金安全预警机制;
  * 做好客户情报收集与分析,成立追款组织,协同作战;
  * 掌握谈判要点,掌握主动权;
  * 还原追款的各种场景,情景演练,抓住各个关键节点,张驰有度


培训对象Who Should Attend

总经理/副总经理、销售总监、财务总监、销售主管、销售精英


课程大纲Agenda

第一部分:创赢商务谈判

开篇思考:星巴克的一瓶矿泉水为何卖20元的高价?


第一讲:思篇:初识谈判,启迪思维

1、尊重人心,理解人性
a) 追求快乐
b) 逃避痛苦
  * 故事:从警察追小偷的故事看人性底层逻辑

2、给的艺术(拉力)
a) 给名
b) 给利
c) 给法
3、罚的技巧(推力)
a) 力量
b) 道理
c) 利益
  * 案例:从北京和平解放看如何运用“拉力”和“推力”?

4、正确区分谈判与辩论

5、谈判的种类
a) 竞争性谈判
b) 友好型谈判
c) 商务型谈判

6、开启谈判思维
a) 意识
b) 洞察力
c) 创造力
  * 开场练习 - 利益与差异之争(他关心我能给;他能给我想要)

第二讲:势篇:积蓄能量,武装自己

1、识势用势
a) 谈判是权力者的游戏,上桌之后才是心理学
b) 谈判是打破规则再重建的规则的过程

2、谈判新解
3、内法外儒
4、因势利导

5、道法术器
a) 道 - 动机,初心
b) 法 - 策划,设计的力量
c) 术 - 战术,技巧
d) 器 - 武器,力量
  * 研讨:秦国那么强大,为何只存在了15年?

第三讲:道篇:找到方向,确立目标

1、谈判的三个前提
a) 力量伯仲之间
b) 都需要对方
c) 都愿意谈

2、博弈的三种结果
a) 零和博弈
b) 负和博弈
c) 正和博弈

3、确定谈判目标
a) 赢 - 按我的意思达成
b) 输 - 放长线钓大鱼
c) 破 - 挫一挫对方的锐气
d) 拖 - 拖延时间,等待时机
e) 和 - 双方各让一步,妥协

4、力量悬殊,弱势方如何找到权力?
  * 研讨:1、弱势方如何借势虚张声势?
  * 研讨:2、决策者不跟你谈或无法打进怎么谈?
a) 蓄势策略
b) 借势策略
c) 造势策略

5、知彼知己、百战不殆,充分做好谈判前的准备工作
a) 谈判前的准备
b) 谈判对手分析
  * 攻击型
  * 退缩型
  * 太极型
  * 妥协型
  * 整合型
c) 谈判风格测验
  * 以弱取胜 - 弱势的建筑商怎样联合强势的设计院,并掌握主动权?

第四讲:法篇:精心布局,谋划在先

1、谈判需求挖掘技巧
a) 封闭式提问
b) 开放式提问
c) 选择式提问
  * 演练:高水平问话技巧练习

2、常用谈判方法
a) 挂勾战术
b) 结盟战术
c) 炒蛋战术
d) 诱敌深入
e) 激将法
  * 案例:诸葛亮联吴抗曹,略施妙计由被动转主动

3、谈判场景布置
a) 谈判时间
b) 谈判地点
c) 谈判环境
d) 谈判人选
e) 主场客场

4、谈判筹码运用
a) 筹码设计表:不给 / 可给 / 能给
  * 工具:谈判战略图
b) 使其痛苦
  * 我能惩罚他吗?
  * 我能吓唬他吗?
  * 我能耍无赖拒不让步吗?
  * 我能消耗多长时间?
  * 我的退路或替代方案是什么?
c) 让他快乐
  * 跟我合作会带来什么好处?
  * 好处有哪些?  
  * 我能提供哪些支持或帮助?
  * 持续的利好消息有哪些?
  * 采购谈判 - 怎样让供应商乐意地把采购成本降低3%?

第五讲:术篇:正面交锋,巅峰对决

1、谈判焦点
a) 核心问题
  * 价格
  * 质量
  * 付款周期
  * 奖励/返点
  * 售后服务
b) 非核心问题
  * 交货时间
  * 样品
  * 销售任务/最小起订量
  * 品牌宣传/培训
  * 技术支持

2、上桌 - 大胆要求
a) 气场强(心)
b) 智慧高(脑)
c) 身体好(体)

3、亮剑 - 刚柔并济
a) 掌握主动权
b) 让对方能够感到压力
c) 能够收放自如

4、开价 - 成败关键
a) 一匹马骑不上去怎么办?
b) 皮球踢来踢去怎么办?
c) 被问急了,需要开价吗?
  * 案例:从“中印军事冲突谈判”看如何开价?

5、博弈 - 智慧和耐力的较量
a) 赞美激将(痒)
b) 免费午餐(甜)
c) 分析劣势(痛)
d) 比较优势(爽)
e) 光辉前景(诱)
f) 严重后果(逼)
  * 案例:迂回战术,精心布局巧妙签下百万外贸订单

6、策略 - 红白脸配合
a) 出场人员角色扮演
b) 红白脸组合注意事项
  * 案例:《双城生活》谈判片断

7、胶着 - 毫无进展
a) 僵持
b) 对抗
c) 僵局

8、僵持 - 让步解困
a) 有价值让步
b) 天下没有白吃的午餐
c) 漏斗式让步法
d) 条件式让步法
  * 僵局谈判 - 强势的客户咄咄逼人,怎样抓到筹码,掌握主动权

9、僵局 - 多管齐下
a) 踢球策略
b) 红白脸策略
c) 第三方策略
d) 底牌策略
  * 情景演练:红方(甲方)代表客户公司,蓝方(乙方)代表我司市场方,双方通过谈判达成战略合作协议。

第六讲:器篇:谋战结合,开启未来

  * 思考题:单行道上,对方逆行过来一台车,人家不让你,你怎么办?
1、商务合同常见的5个坑
a) 合同审核注意事项
b) 签署合同时,让对方感觉到赢

2、呆滞的货款怎么谈?
a) 快
b) 逼
c) 唬
d) 拖
e) 诱
  * 合同谈判 - 对方在商务合同设置陷阱,如何拿回自己的合作款(请充分运用势、道、法、术、器等相关策略制定方案)?


第二部分:销售回款全攻略

第一讲:欠款的战略控制点在哪里?

策略分析:中国式商务环境,三角债纠缠不清,置身其中,身心俱疲。思路决定出路,跳出框框看问题,重新定位产品,梳理营销模式,筛选客户,从源头上控制欠款,将风险降到最低。

1、提高产品壁垒,增加客户依赖程度
a) 综合成本最低法
b) 价值主张
c) 全面解决方案
d) 锁定
e) 生态链

2、经济环境持续低迷下,能否反其道而行之,减少赊销或不赊销?
a) 产品升级,解决客户的痛点
b) 开拓新市场,减少对原来市场的依赖
c) 赋能新业务,进行战略转型
案例:某电子企业完成新市场布局,原有客户除少数几家信誉良好的大客户外,其余客户改为现结和批结。

3、建立客户信用档案
a) 对客户付款进行登记,统计准时率数据
b) 现有客户分类,进行风险分析
工具输出:双重标准分类与风险评估地图
c) 进行数据化风险控制(客户逾期未付款,系统下不了单),减少人为决策
d) 每周例会上公布客户信用级别,提高警惕

4、建立预警机制,全面加强欠款控制
a) 客户账期全面收缩(优质客户收缩不了,至少不能再延长)
b) 新客户不再赊销(或者金额控制在一个警戒线以下)
c) 设置业务员担保额度
d) 时时关注客户采购数量(对比以往数据,陡增或骤降都是风险点)
e) 业务人员对自己客户经营情况及时上报
f) 成立回款组织,建立应急预案,协同作战
g) 出现不良欠款情形时,反应要快,行动迅速
  * 案例:某公司一客户表面上增资扩产,实则财产转移,成功骗取供应商、房租、员工工资5000多万。

第二讲:情报收集与分析

策略分析:掌握欠款客户的信息,分析欠款的原因,抓到痛点,做足文章,制定策略,对客户形成压力,争取回款优先性。

1、客户关键人物信息表(正常合作时就应收集)
a) 关键人物的性格特征与处事风格
b) 关键人物家庭住址、兴趣爱好、特殊嗜好、身边朋友,常出现的地方等
c) 关键人物最喜欢干的事情是什么?
d) 关键人物最害怕什么?

2、发展客户公司内线
a) 关键岗位人员
b) 非关键岗位但能了解公司运营情况的人员
c) 消息灵通人士

3、上门拜访,进行观察
a) 观察生产情况是否正常
b) 观察员工数量是否变化
c) 观察仓库原料库存
d) 观察成品出货区货物数量
e) 了解老板近期行事风格
f) 了解老板亲戚或亲信动态

4、通过其他渠道了解客户信息
a) 供应商
b) 客户的客户
c) 房东
d) 银行
e) 其他合作伙伴

第三讲:回款谈判策略


策略分析:抓到筹码,掌握主动权,设计谈判战略图,在“推力”和“拉力”双管齐下的策略中,让客户坐上谈判桌。

1、你的产品是否无可替代?
a) 你能成为客户第一付款商吗?
b) 你在客户心中地位如何?
c) 客户替换你的代价有多高?

2、知彼知己、百战不殆,提前做好谈判准备
a) 谈判前的准备
b) 谈判对手分析
  * 攻击型
  * 退缩型
  * 妥协型
  * 整合型

3、谈判场景布置
a) 谈判时间
b) 谈判地点
c) 谈判环境
d) 谈判人选
e) 主场客场

4、谈判筹码运用
a) 筹码设计表:要给 / 可给 / 不给
  * 工具:谈判战略图
b) 使其痛苦
  * 我能惩罚他吗?
  * 我能吓唬他吗?
  * 我能消耗多长时间?
  * 我的退路或替代方案是什么?
c) 让他快乐
  * 马上付款会带来什么好处?
  * 好处有哪些?  
  * 我能提供哪些支持或帮助?
  * 持续的利好消息有哪些?
  * 实战演练:工程方宣布破产,呆滞货款如何收回(非法律追诉)?

5、常用谈判方法
a) 挂勾战术
b) 结盟战术
c) 炒蛋战术
d) 诱敌深入
e) 激将法

第四讲:销售追款全攻略(实战演练篇)

策略分析:运用“势道法术器”等国学智慧,在不触犯法律的情况下,最大限度地争取到回款,有效地节省了时间、精力和成本。

1、呆滞账款产生的一般情形
a) 产品质量问题
b) 售后服务问题
c) 违反廉政协议,向对方关联人物行贿等
d) 合同陷阱
e) 客户资金周转困难
f) 客户资金链断裂
g) 客户陷入政治事件
h) 客户有钱不给(老赖)

2、一般欠账的催收策略
a) 派人上门催收
b) 设定时间电话催收
c) 在客户意想不到的地方出现一次
  * 思考题:单行道上,对面逆行一辆车,车里坐着5个彪形大汉,戴着墨镜,丝毫没有让你的意思,你准备怎么办?

3、呆滞账款的催收策略
a) 影响办公环境的压力
b) 利用舆论压力
c) 利用投资人/银行压力
d) 利用第三方力量的压力
e) 利用60岁以上老人的压力
f) 利用掌握行踪的压力
g) 增加家庭人员的压力
  * 实战演练:对方在商务合同设置陷阱,如何拿回自己的合作款(请充分运用势、道、法、术、器等相关策略制定方案)?


课程讲师About the Speaker

赵阳

18年大客户营销专家
10年外贸团队管理专家
PTT国际职业认证讲师
多家企业战略营销顾问
暨南大学MBA
市场营销、人力资源管理双学士

近20年工作经验,曾任西门子电气中华区营销总监(CMO)、欧普照明渠道总监等职位,从市场一线成长为实战营销专家。赵老师拥有市场营销和人力资源管理双学士教育背景,十余年来,用“人力资源思维管理团队,用营销思维开拓市场”,既能不断突破管理瓶颈,又能随时迎接风云变幻的市场。

10余年市场营销授课经历,近1000场分享,内容丰富、案例新颖,授课过程没有多余的废话,全程实战,从方向到方法,从技巧到动作分解,纯干货分享,今天学明天用。曾策划执行《总裁高峰论坛》、《大湾区创新人才发展峰会》、《创新营销大讲堂》等,并多次担任大型论坛分享嘉宾。

主讲的课程:
营销战略类:战略营销,大客户战略营销与思维创新
营销策略类:商务谈判,政企大客户开发,渠道开发与区域市场管理,刚柔并济 - 销售回款全攻略,关键客户关系管理与深度营销,10个经典营销案例助力大客户成交
营销技巧类:狼性营销,工业品营销策略,整合资源 - 推动全员营销,以客户为中心的顾问式营销技术训练,把话说到客户心里去—商务沟通话术训练
营销管理类:狼性营销团队人才体系建设,巅峰销售 - 营销精英逆商锤炼,以冲锋为导向的狼性营销团队建设,雄鹰展翅 - 营销干部综合管理能力提升训练





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