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大数据时代的销售行为管理

---精细化销售管理、数据分析与预测

上海12月16-17日
演讲语言:中文Language: Chinese
标准价格Standard Price:6980RMB/person
定价含增值税、活动全程参与(9:00-17:00)、会议资料、午餐、茶歇;不包含晚餐和住宿



课程简介Briefing

大数据时代的到来,使得营销数据的取得由片面的拓展成全面的,由统计级的变成在线的。本课程通过讲师在大数据时代环境下建立一个企业营销运营实际案例为主线,以企业实战数据为基础,对企业销售运营数据统计分析实用技术进行透彻分析,系统讲解企业运营中的销售计划指标的设定数据取得分析方法,并且通过常用的Office工具来制定运营模型,对企业市场拓展和销售计划制定和执行的跟踪、调整进行有效控制,并采取相应的考核制度进行保障,使你降低运营风险和有效开拓市场。课程中会特别讲授销售计划的制定、跟踪、调整及管理。

精细销售管理先从销售计划的制定与管理开始,销售目标是龙头,如果计划中的销售目标与实际差异巨大,将直接影响到企业的生产和库存。如果我们生产出来的产品不是市场需要的,将导致大量的库存积压;市场需要的产品缺货,将导致产能的浪费和市场机会的丧失。因此必须尽量准确地确定每个月的销售目标。

每个企业,都会有自己清晰的全年销售目标。企业制定销售计划时,往往是根据企业的目标和自己的销售情况安排下一阶段的销售计划。但是这是不全面的,我们的产品从公司发运后是不是真的卖出去了?在销售渠道中我们的库存是多少?我们的经销商的平均销量是多少?我们的终端动销情况如何?我们自己的库存加上整个销售渠道的库存才是我们的真正的库存,整个渠道的销售才是我们的真正销售。如果不考虑渠道,我们制定的销售计划就是闭门造车,其结果或者是导致渠道压货,或者是出现缺货情况。

计划制定只是管理的开始,市场往往会以企业意想不到的变化来考验企业的管理能力。如何跟踪计划和调整计划的速度会成为企业成功的核心竞争能力。要把这种能力转化成企业的知识管理,把营销人员的经验积累下来,降低企业运营的成本和风险。


课程目标Benefits

1. 了解您的盈利和成长型客户、供应商、产品在哪里。
2. 在保持销量的同时,调整您的客户、产品结构,针对不同的客户群采用不同的市场策略。
3. 有把握的预测未来的销量趋势,合理制定供应商调整策略、货架调整策略。
4. 直观地掌握产品的销售走向,并制定相应的产品调整策略。
5. 量化促销和销售的关系,对促销进行有效管理。
6. 有效跟踪促销效果和竞争对手价格动态,适时调整销售政策。
7. 直观地掌握采购品种的价格、销量、竞争对手倾向走向,并制定相应的采购策略。
8. 跟踪您的收银通道资源利用效率,合理控制人力资源。
9. 分析客户购买习惯,合理调整品类地域布局和人流规划。
10. 知道您的销售管理人员和采购人员的行为模式,适时调整人员结构,提升人力资源效率。
11. 跟踪您的工作进程和结果分析,改善您的工作。
12. 掌握建立销售管理与分析的模型的方法,关键是掌握分析思路和纬度。
13. 通过学习行业内其他公司的管理案例,启发管理思路。
14. 把您平时工作中的疑难问题带到开课现场,快速找到解决方法。如果愿意,用贵公司的数据模型做分析也可以。


培训对象Who Should Attend

运营部、财务部、商品企划部、销售管理部、销售及需要做产品分析和销售报表的相关人员


课程大纲Agenda

模块一:案例分析:感受大数据管理思想加大数据管理工具的威力

1. 实战案例:营销业务跟踪
2. 实战案例:市场活动有效吗?
3. 实战案例:营销预算准吗?
4. 实战案例:如何面对交货不及时的窘境?
5. 完善的销售运营报表体系
从统计到决策的六层销售报表体系建设
6. 市场部门和销售部门在销售计划的角色
7. 改善管理流程与运营的数据来源
8. 案例分析:如何建立销售数据的结构和快速统计的秘诀
9. 信息化和大数据管理下的高效流程管理

模块二:管理理念下的实用数据工具

1. 统计和计算过程是机器的事
案例分析:数据挖掘工具使用
2. 矩阵分析的应用
3. 敏感性分析寻找管理方向
案例分析:多维度规划

模块三:营销数据统计模型建立和分析方式

1. 营销数据的基础结构分析和数据整合
2. 销售统计维度

模块四:制定计划组织和流程---使得数据的取得更简捷、准确

1. 支持职能部门和营销部门的关系
2. 市场部门和销售部门在销售管理中的角色
3. 销售计划流程穿越和改善

模块五:销售分析管理方法务实---把统计工作交给机器,你只要考虑管理思路

1. 销售数据的基础结构分析和数据整合
  * 直营体系销售数据统计模型建立和分析方式
  * 渠道经销商经营性数据统计模型建立和分析方法
2. 趋势预测工具使用
  * 产品销售趋势数据分析模型案例分析
  * 新品上市跟踪分析和预测模型
3. 多方案模型工具使用
  * 促销费用的口径与流程
  * 促销效率和价格影响数据分析模型案例分析
4. 规划运筹工具使用
  * 直营门店经营推演
  * 销售品类比例规划

模块六:销售计划制定

1. 销售计划的正确范围
2. 月销售目标的分解
3. 促销活动的行动计划---让销售计划成为营销计划
4. 整个组织的信心---反身理论的应用

模块七:销售计划的执行---实时评估是执行的基础

1. 销售计划的执行重点是动销过程的监控
2. 建立利用促销手段来主动修正销售计划达成
案例分析:实用的售罄率跟踪模型

模块八:销售计划的分析和跟踪

1. 信息系统下的销售计划跟踪体系
2. 选择合适的考核制度来保障计划落实


课程讲师About the Speaker

杨云

企业家俱乐部正和岛顾问
上海市品牌授权经营企业协会的创始人
伟事达私董会主席和教练
潮牌大嘴猴服饰品牌和互联网爆款55度杯的背后推手
多家企业董事、创始人
上海师范大学理论物理系学士;上海交通大学管理学院MBA

杨老师拥有20多年职业经验,包括6年海外生活工作经验、5年外企工作经验、15年企业管理经验。早在1985年就成为中国第一批程序开发员,之后赴澳大利亚研习心理学长达8年,回国后曾担任澳大利亚Classique Furniture Pty. Ltd. Australia上海办事处首席代表、宝隆洋行英特尔乳品有限公司亚太区高管、上市公司均瑶集团总经理等职位。

具有十多年各行业丰富的咨询、项目顾问及培训经验,尤其熟悉快销、零售、文化产业、制造业和房地产行业。作为国内第一批程序开发员,主持实施SAP,用友等ERP软件,以顾问式、项目式管理方式,帮任职企业解决众多实际管理问题。凭借计算机和心理学专业背景以及多年企业管理实战经验,杨老师自主开发了一系列数学模型,有效的发掘问题背后的根本原因、准确预测风险、合理安排计划及分配预算等,显著提高了企业绩效并且节省人力。

同时,杨老师还担任北京大学、上海交大、华东师范大学等著名学府/机构的兼职讲师,并曾经为1000多家涵盖世界五百强企业、大型国企集团、民企集团提供咨询和培训项目,以顾问、项目管理方式帮助众多企业解决实际问题。





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