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公开课大纲Brochure
| 销售Sales 公开课Public Events>> 内训Inhouse>>

销售精英2天强化训练

上海10月30-31日,上海12月18-19日
深圳11月20-21日,深圳12月25-26日
演讲语言:中文Language: Chinese
标准价格Standard Price:3600RMB/person
定价含增值税、活动全程参与(9:00-17:00)、会议资料、午餐、茶歇;不包含晚餐和住宿


课程简介Briefing

1. 为什么新业务员工作才三个月没有方向感?
2. 老员工不知上进,推一下动一下,怎么办?
3. 为什么有些业务员业绩稍好一点就开始自满?
4. 为什么业务员总是报怨不是产品贵,就是质量差?
5. 为什么业务员见到客户找不到话说?二次跟进更无从下手?
6. 为什么业务员轻易亮出自己的“底牌”?
7. 为什么业务员被客户前台、门卫就能轻易打发回来?
8. 为什么业务员遇到挫折就灰心伤丧气不敢出门拜访客户?
9. 为什么业务员不敢卖?总是推荐低利润的订单?
……
业务员遇到的问题,都能在这里找到答案!


培训对象Who Should Attend

销售总监、区域经理、销售经理、业务员、外贸经理、服务专员等所有从事销售相关的人员


课程大纲Agenda

第一部份:新客户开发


目前销售人员在市场开发中的问题:
1. 开发客户没有方向、没有目标,走到哪里是哪里;
2. 见水就撒网,浪费了大量的时间与精力,总是企图用身体的勤奋代替大脑的懒惰;
3. 不知道谁才是真正的客户,谁只是“消费者”,每次只能签小订单;
4. 对市场不敏感,跟不上市场的节拍,总认为靠自己那张嘴可以说服所有人;
5. 在存量市场环境中,不知道谁在跟自己竞争,也不会跟别人竞争;
6. 不知道如何给客户做方案,把产品资料理解为给客户的方案;
7. 总是被客户牵着走,就是不知道如何推动客户往我们想要的方向走。

  * 想抓住所有的客户,最后什么客户都得不到;
  * 销售要做大概率的事,而不是小概率的事,用最少时间、成本最大化获得订单;
  * 选择比努力更重要,找消费能力强、匹配度高、竞争力小、成长性大的客户;
  * 不区分客户会让你压力变大,筋疲力尽,忙于应对各种问题

第一章:发现客户,定位定江山,抓住20%核心的客户

  * 谁是客户?对客户群体进行无限细分,横向开发,纵向测试,小失败,大成功;
  * 客户集中出现在哪?找到精准鱼塘,在鱼多的地方撒网。
  * 杠杆借力,全源渠道;还有谁跟你一样想得到客户?
  * 计算单位客户成交时间与成本
  * 找到质量高,链接强的合作伙伴,借力才不会把自己的力量消耗完
  * 除了向内借力,还要向外借力

第二章:吸引客户,给客户一个无法拒绝的理由

1. 客户目前存在哪些问题?销售人员存在的唯一目的就是解决客户的问题;
2. 如何挖掘客户的痛苦,痛苦越深,决策速度越快,投入越高
3. 提前预测客户有哪些疑问?不要让疑问变成了怀疑;
4. 消除客户的决策阻碍,为什么客户已认同我们,但还是没有决定?

第三章:黏住客户,梳理客户跟进流程

1. 黏人黏心,攻城先攻人,烈女怕缠郎;
2. 客情关系是事实,不是承诺,买不买都无所谓,先交个朋友。
3. 把签单做成自然而然的事,而不是意外的事。
  * 你想客户做什么?跟进步骤与目标
  * 你能给什么?给出诱饵
  * 为什么立即要去做?控制节拍
4. 大、中、小客户区别管理5+50+45+365管理规则
5. 业务拜访日程要求8631+30的规则

第四章:成交客户

1. 证据清单
  * 为什么说让客户信任销售人员是一个伪命题?
  * 让客户相信业务员提供的证据,而不是让客户相信业务员;
  * 为什么有些业务员在证明一个自己都不相信,而且无法证明的内容?
  * 你希望客户相信你什么?
  * 你如何用证据证明你说的话?
  * 如何准备证据清单?
  * 完整的客户体验故事应该包括哪7个内容?
2. 主要竞争对手分析
  * 搞定两个客户之间最大的区别,就是竞争对手不一样;
  * 这个世界上只有两家公司,第一就是我们公司,第二就是其他家公司;
  * 如何跟高档比?
  * 如何跟中档比?
  * 如何跟低档比?
  * 其他家公司产品缺陷以及将导致客户的隐患;
3. 0风险承诺
  * 打动客户的脑袋的同时,也需要打动客户的心,客户相同会被无意义的承诺打动;
  * 有没有承诺比承诺什么更重要;
  * 客户在购买过程中有哪些担心的风险?
  * 区分口头承诺与书面承诺的项目;
4. 如何制作书面的方案
  * 销售人通过文案(宣传资料)拿订单,而不是通过产品;
  * 完整的文案(宣传资料)必需包括哪7个部份?
  * 如何描述产品才能让客户感觉到跟竞争对手非常明显的差异:
  >>如何确定“客户产品”?
  >>如何设计“情感产品”?
  >>如何做好“期望产品”?
  >>如何准备“知识产品”?
  >>如何优化“附加产品”?
  >>如何妆扮“情境产品”?

第五章:客户传播

  * 如何用现有的客户影响与带动更多的新客户?
  * 传播的渠道;
  * 传播的内容设计;

第六章:如何提升客户转化率?

1. 如何提升有效电话沟通率?
2. 如何提高客户预约面谈率?
3. 如何提高预约成功率?
4. 如何提高成交率?
5. 如何提升VIP客户转化率?
6. 如何提高VIP客户转忠诚率?
7. 如何提升毛利率?

第二部份:老客户深挖


课程解决问题:
1.不知道如何维护老客户,没有方向,没有方法;
2.老客户年年要求降价,如何应对?
3.面对要求高,价格低,居然还高高在上的老客户?怎么处理?
4.没订单时,很郁闷,有订单时交不了货,更痛苦,如何化解这样的问题?
5.总是希望一次谈判定终身,不知道如何跟客户多次谈判;
6.大客户签成了小订单,浪费公司的资源,如何化解这样的问题?
7.老客户轻易就被竞争对手抢走,如何化解?

学员将学会:
1.如何跟客户谈高价?
2.如何跟客户谈大单?
3.如何跟客户谈多单?
4.如何跟客户谈长期订单?
5.如何挽回流失的客户?
6.如何锁住现有的老客户?
7.如何0风险成交客户?

第一章:涨价/守价:如何跟老客户谈涨价?

  * 案例:遇到老客户要求降价应该怎么办?
  * 通过对大客户谈涨价守住现有的价格
  * 通过对中客户谈涨价优化合作
  * 通过对小客户谈涨价增加利润
  * 涨价的9个步骤
  * 每位销售人员必需“增值”,不要成为公司的“成本”
  * 谈判中涨价的10个理由
  * 为什么说“涨价”一定是个人行为?而不能是公司行为?

第二章:增项:引导客户“打包买”,而不是“拆分买”

  * 设定三个谈判目标:挑战目标、力争目标、必达目标
  * 设定三个售后目标:冲动期目标设定、蜜月期目标设定,成熟期目标设定。
  * 不同目标项目的设定:价格、起订量、交期、退换条件、续约、账期……
  * 不要把“自然销售”当成了自己的能力;
  * 客户不知道自己要什么,但都知道自己不要什么,学会让客户做减法
  * 先要“敢卖”,客户才会“敢买”,关注客户“隐性需求”
  * 谈判中增项的9个理由

第三章:提前:把大客户谈成忠诚的客户

  * 案例:客户总是说下个月考虑,怎么办?
  * 烈女怕缠郎,如何引导客户“提前买”而不是“即时买”?
  * 跟客户谈判签订长期合同的9个理由;
  * 跟客户谈判现在买的8个理由;
  * 跟客户谈判提前续约的6个理由

第四章:增量:把小订单谈成大单

  * 案例:关注客户给我们订单占客户全年采购支出的比例
  * 引导客户“批量买”,而不是“适量买”;
  * 如何引导客户“独家买”而不是“多家买”?
  * 如何跟客户谈合同总量?
  * 如何跟客户谈单次提货量?

第五章:转介绍:让获客成本为0

  * 只有客户才能了解客户,挖掘客户隐性价值;
  * 如何让客户帮我们转介绍?
  * 如何让关联公司业务员帮我们转介绍?
  * 销售终极目标:“无所事事,不劳而获”,追求获客成本为0

第六章:归心:如何挽回“断约”的客户?

  * 案例:提高客户满意度,应该调查现有的客户还是流失的客户?
  * 通过了解断约的客户,了解竞争对手的情况;
  * 分析客户流失的原因?
  * 为什么说有些客户出去“浪”一段时间,一定会回来的?

第七章:对标:对着标准找差距

  * 案例:为什么说“搞定”两个客户最大的区别在于竞争对手不一样?
  * 竞争对手给我们指明了方向,会迫使我们做得更好
  * 打仗,情报最重要;
  * 永远比竞争对手好一点点,不要好太多
  * 模仿、跟随、反击、进攻策略的应用

第八章:锁住:提高客户忠诚度

  * 案例:在第一次合作时,你就应该知道客户迟早会流失?
  * 为什么客户的“摇摆不定”、“背叛”是一种常态?
  * 为什么满意的客户,不一定会成为忠诚的客户?
  * 如何增加客户的退出成本?
  * 如何增加客户的转换成本?

第三部份:大客户营销


  * 为什么找到总经理,但他却让我找某某人?
  * 为什么某人明明说这事他说了算,但关键的时刻却起不到作用?
  * 为什么会出现第三方陌生人?他们想得到什么?
  * 大客户每个部门都管事,但每个部门都说了不算,怎么办?
  * 明明对客户企业有帮助的事,为什么有些部门会反对?
  * 价格谈好了,产品试用了,为什么还说要考虑一下?
  * 相同的事,客户不同的人告诉我不一样的要求,听谁的?
  * 相同的事,同一个人告诉我两次的答案不一样,听哪次的?
  * 面对不同人要求不一样,我重点应该公关谁?
  * 为什么我按客户要求去做,他还是没有选择我们?

第一章:客户价值分析与授信

1. 如何判断客户的价值?
2. 如何判断客户的支付能力?
3. 如何判断客户的信誉?

第二章:客户内部角色分析

1. 客户内部角色定位与分析
  * 决策人需求清单
  * 采购者需求清单
  * 技术人员需求清单
  * 具体使用者需求清单
  * 第三方机构的需求清单
  * 前期为什么一定要见到决策者?
2. 谁才是关键的人?
  * 满足“关键人”的10个条件;资历、职务、人脉、性质…
  * 不同销售阶段,“说了算”的人是一样的吗?
  * 有些“小角色”是否应该单独跟进?
  * 案例:得罪老板亲信的后果。
3. 客户内部关系与立场
  * 竞争对手与客户不同角色的关系;
  * 客户不同角色内部关系与立场;
  * 某部门领导跟我方观点一致,为什么却不支持我?
  * 某部门明明支持我,为什么后面却倒戈转向竞争对手?
4. 个人与组织利益
  * 对组织有利益的事,个人就一定会支持吗?
  * 对个人的利益体现在哪些方面?
  * 为什么采购专员阻挡我见决策人?

第三章:客户最佳采购时机

  * 在非采购时机的逼单是一种骚扰;
  * 在什么情况下购买时机才会出现?
  * 如何创造采购的时机?

第四章:对客户需求要进行确认

1. 基层、中层与高层的需求分析;
2. 需求类型
3. 需求标准的确定

第五章:谁在跟你竞争-竞争对手分析


备注:
1.请准备一盒名片,方便与全场同学交流;
2.请将目前遇到的有待解决的客户问题,准备300个以上的字,写在A4纸上,上课时提出来讨论


课程讲师About the Speaker

王越

销售团队管理咨询师、销售培训讲师
曾任可口可乐(中国)公司业务经理
曾任阿里巴巴(中国)网络技术有限公司业务经理

2000年-2008年先后在可口可乐与阿里巴巴公司从事销售与销售团队管理工作,在阿里巴巴公司曾获“悍将杯”榜眼。目前担任2家民企业长年营销顾问。连续5年国内销售公开课排课量第一位。日立电梯连续8次指定营销培训讲师,博威集团连续3次指定讲师,南京某电子集团连续3年参加18次。

服务过的客户包括:立邦漆业、欧普照明、可口可乐、扬子石化、飞利浦、日立电梯、博威集团、捷捷电子、华为公司、百度、中国移动、携程网络、太平保险、软银公司、三一重工、国美电器、北京曲美家私、九阳电器、珠港机场、深圳南海酒店、巢湖邮政、济南邮政、南京医药总公司……



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